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廣州本居生活家居有限公司-營銷管理咨詢案例

2021-05-14

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一、公司介紹

　　本居生活是一家專注于現(xiàn)代簡約風格的一站式全屋定制企業(yè)。2016年4月，在美麗的羊城廣州，正式開啟品質(zhì)生活全屋定制之旅。在此之前，本居生活創(chuàng)始人以傳統(tǒng)家具工廠的形式起家，已在家具行業(yè)歷經(jīng)13年的洗禮。

　　本居生活體驗館首站落戶長沙星城，整合家居行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，聚集專業(yè)設計師，從符合生活動線的家具收納設計和符合家居美學的飾品搭配入手，用更具性價比的產(chǎn)品為追求品質(zhì)生活的人服務。

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二、項目背景

　　改善前企業(yè)問題點

　　1公司業(yè)績增長乏力，業(yè)績下滑

　　2客戶持續(xù)降價，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3營銷組織架構(gòu)不合理，不能支持公司目標的實現(xiàn)

　　4銷售過程管控缺失，只關心成交結(jié)果

　　5未進行客戶分類與差異化服務，優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設計

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創(chuàng)新關鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建

　　5業(yè)務機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業(yè)務復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長46.4%

　　2利潤額增長42.4%

　　3大客戶銷售占比提升46.3%

　　4銷售費用下降37.7%

　　5構(gòu)建一套大客戶開發(fā)與管理機制

　　6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營銷組織架構(gòu)與職能體制

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