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營銷-家電-海信科龍電器股份有限公司

2021-05-14

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一、公司介紹

　　海信科龍電器股份有限公司是中較大的家電產品制造企業之一，創立于1984年，總部位于中國廣東順德，主要生產冰箱、空調、冷柜和洗衣機等系列產品。

　　1996年和1999年，公司股票分別在香港和深圳兩地發行上市。 1996年，海信憑借變頻技術高起點進入空調產業；2002年，海信通過并購北京雪花進入冰箱業；2006年底，海信成功收購科龍電器。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業績增長乏力，業績下滑

　　2客戶持續降價，公司毛利率持續下滑

　　3營銷組織架構不合理，不能支持公司目標的實現

　　4提成機制過于單一，業務員過于追求短期利益

　　5缺少人才培養機制，新人成長慢

　　6未進行客戶分類與差異化服務、優質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營戰略分析營銷環境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業經營業績分析市場、客戶、區域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區域分析企業價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰法設計

　　4企業產品管理分析發展路徑規劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創新關鍵人才素質能力模型構建

　　5業務機制分析目標規劃與分解品牌規劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業務復制營銷團隊執行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長63.3%

　　2利潤額增長67.2%

　　3大客戶銷售占比提升63.2%

　　4銷售費用下降42.6%

　　5構建一套銷售人才培養機制

　　6構建一套支撐公司發展的營銷組織架構與職能體制

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